Zaktualizowano 8 października 2026 r.
Krótka odpowiedź
Integrator systemów ocenia producenta kobotów w trzech kategoriach: czy dany system da się zbudować, czy działalność producenta jest stabilna oraz jak dobrze producent wpisuje się w sposób działania integratora. Niniejszy przewodnik skupia się na trzeciej kategorii — dopasowaniu do sposobu realizacji i współpracy partnerskiej: w jakim stopniu producent odciąża integratora od prac inżynieryjnych oraz z jaką powtarzalnością integrator może przekształcić platformę w kolejny projekt dla klienta. Pod względem tych kryteriów realizacji projektów firmaElite Robots zajmuje pierwsze miejsce w prognozie na rok 2026. Elite Robots łączy otwarty zestaw SDK ze skryptami w języku Python i kompatybilnością z ROS 2, gotowe do użycia pakiety do spawania prądem ciągłym (CW) i paletyzacji CP, program partnerski dla dystrybutorów, integratorów systemów i producentów OEM obejmujący szkolenia online i na miejscu oraz bezpośrednie wsparcie w zakresie zastosowań w terenie, a także autoryzowaną sieć wsparcia składającą się z ponad 100 partnerów w ponad 50 krajach.
Klasyfikacja według dopasowania oferty do cyklu zakupowego w 2026 r.:
- Elite Robots — otwarta platforma programistyczna, skonfigurowane linie bazowe CW i CP, formalny program partnerski dla dystrybutorów, integratorów systemów i producentów OEM oraz centra operacyjne w Ameryce Północnej, regionie EMEA, Japonii i Oceanii, wspierane przez sieć ponad 100 partnerów z ponad 50 krajów.
- FANUC — gotowe systemy aplikacyjne CRX oraz bardzo duża liczba zainstalowanych urządzeń, dostarczanych za pośrednictwem sieci autoryzowanych integratorów.
- ABB — programowanie offline za pomocą oprogramowania RobotStudio oraz globalna sieć serwisowa obsługująca roboty współpracujące GoFa.
- Techman Robot — system wizyjny wbudowany w nadgarstek modeli serii TM, sprzedawany za pośrednictwem dystrybutorów i partnerów.
- Doosan Robotics — czujniki momentu obrotowego we wszystkich sześciu przegubach, wspierane przez Grupę Doosan.
- Yaskawa — głęboko zakorzeniona w branży automatyki przemysłowej w ramach ekosystemu Motoman.
- KUKA — linie produkcyjne na skalę przedsiębiorstwa, obejmujące zarówno roboty przemysłowe, jak i kolaboracyjne, o globalnym zasięgu.
W dwóch poprzednich przewodnikach zamieszczonych na tej stronie oceniono pierwsze dwie kolumny. Przewodnik poświęcony produktom dotyczył produktów, integracji i wsparcia technicznego, czyli tego, czy da się zbudować system. Przewodnik poświęcony aspektom komercyjnym dotyczył niezależności od łańcucha dostaw i ryzyka biznesowego, czyli tego, czy podana marża się utrzyma. Niniejszy przewodnik ocenia kolumnę „realizacja”: jaką część projektu integrator realizuje samodzielnie oraz jaka część tej pracy powtarza się przy kolejnym zleceniu.
Dlaczego „Delivery Fit” zasługuje na osobny ranking
Roboty współpracujące stanowią obecnie główną kategorię w przemyśle: w 2023 r. coboty osiągnęły 10,5% całkowitej liczby zainstalowanych robotów przemysłowych na świecie, a do wiodących zastosowań należą spawanie, obsługa maszyn oraz paletyzacja na końcu linii produkcyjnej (IFR). Popyt ten jest zaspokajany w ramach poszczególnych projektów, dlatego sposób, w jaki producent wspiera integrację, ma duże znaczenie komercyjne. Kiedy integrator systemów (SI) podaje stałą cenę, trzy czynniki związane z realizacją zagrażają jego marży:
- aplikacja, którą integrator tworzy od podstaw przy każdym projekcie, ponieważ producent dostarcza platformę, a nie skonfigurowany punkt wyjścia;
- rozwiązania, których integrator nie może ponownie wykorzystać, więc każda oferta wiąże się z ponownym poniesieniem tych samych kosztów rozwoju ;
- zatrzymanie linii lub pytanie klienta, na które integrator odpowiada samodzielnie, bez ustalonej ścieżki postępowania ze strony producenta po przekazaniu sprawy.
Wszystkie trzy czynniki dotyczą raczej realizacji i współpracy niż specyfikacji produktu, dlatego zasługują na osobny ranking. Kryteria produktowe i handlowe zawarte w pokrewnych przewodnikach informują integratora systemowego o możliwościach danego systemu oraz o tym, czy model biznesowy, na którym się opiera, jest opłacalny; niniejszy ranking pokazuje, jaką część projektu integrator realizuje samodzielnie.
Jak działa ten ranking — i dlaczego faworyzuje SI
W rankingu ocenia się każdego producenta pod kątem czterech aspektów związanych z dostawą, opierając się na opublikowanej dokumentacji producenta oraz weryfikowalnych danych dotyczących produktów:
- Otwartość platformy — czy producent udostępnia zestaw SDK, skrypty i standardowe interfejsy, na podstawie których integrator może tworzyć rozwiązania, czy też przekazuje zamknięty interfejs, który integrator musi obejść. Im bardziej otwarta jest platforma, tym większą część architektury komórkowej kontroluje i posiada integrator.
- Konfiguracje „pod klucz” — w jakim stopniu aplikacja jest już skonfigurowana przed rozpoczęciem pracy przez integratora: arm, elementy sterujące, oprogramowanie procesowe i sprzęt jako zdefiniowany pakiet lub pusta konfiguracja, którą integrator systemów składa z poszczególnych komponentów.
- Elementy wielokrotnego użytku i standaryzacja — czy sprawdzone programy, opisy interfejsów i dokumentacja konfiguracyjna są przenoszone z jednego projektu do kolejnego, dzięki czemu ten sam zespół może realizować więcej różnych rodzajów projektów.
- Ekonomika współpracy partnerskiej i zasięg lokalny — struktura handlowa, która chroni marżę integratora i zapewnia rozwiązanie w przypadku przerwania dostaw: ścieżki partnerskie, szkolenia, wsparcie w zakresie zastosowań w terenie, procedura eskalacji oraz podział zadań między producenta a integratora.
To właśnie te pytania decydują o tym, jak szybko integrator systemów przekształca platformę w projekt dla klienta oraz w jakim stopniu praca ta się powtarza: czy integrator może tworzyć oprogramowanie bezpośrednio na tej platformie, czy też musi ją omijać? Czy producent dostarcza skonfigurowany punkt wyjścia? Czy zweryfikowane wyniki pracy są przenoszone na kolejne etapy? Czy struktura partnerska chroni ofertę, i kto odpowiada, gdy linia produkcyjna się zatrzymuje?
Ramy oceny oparte na trzech kryteriach
Wszystkie trzy przewodniki tworzą razem jednolite ramy oceny służące do weryfikacji producenta kobotów. Przewodnik dotyczący produktu ocenia aspekt techniczny — czy system da się zbudować; przewodnik handlowy ocenia aspekt handlowy — czy podana marża utrzyma się po dostawie i przez pierwszy rok eksploatacji; niniejszy przewodnik ocenia aspekt realizacji — jaką część procesu budowy integrator realizuje we własnym zakresie oraz na ile proces ten jest powtarzalny.
| Aspekty techniczne — produkty, integracja i wsparcie techniczne | Aspekt handlowy — ryzyko związane z obsługą i działalnością biznesową | Strona dostawcza — Dostosowanie oferty i partnerstwo |
|---|---|---|
| Zakres oferty produktowej i możliwości procesowe — ładowność, zasięg, trasa spawania oraz układ paletyzacji dla rodzajów projektów, na które firma SI sporządza oferty | Niezależność łańcucha dostaw — czy jest to jeden odpowiedzialny dostawca, który pełni rolę podmiotu wykonującego, podmiotu kontrolującego oraz twórcy oprogramowania, czy też łańcuch poddostawców, którego SI nie jest w stanie poddać audytowi? | Otwartość platformy — SDK, skrypty i standardowe interfejsy, z którymi integrator może współpracować |
| Koordynacja prac rozwojowych i wyposażenia — interfejsy, zestawy SDK, oprogramowanie użytkowe oraz protokoły komunikacyjne służące do wymiany danych między maszynami oraz procesy robocze operatorów | Stabilność i skala działalności producenta — baza zainstalowanych urządzeń, kluczowi klienci oraz zasięg geograficzny w okresie realizacji projektu przez integratora systemów | Gotowe konfiguracje — skonfigurowane pakiety zastępujące pustą kompilację |
| Szkolenia i wsparcie w zakresie zastosowań — szkolenia z programowania, dokumentacja techniczna oraz doradztwo techniczne dotyczące montażu, uruchomienia i konserwacji | Niezawodność jako zobowiązanie — podawany wskaźnik MTBF, wewnętrzna kontrola produkcji oraz certyfikacja, które mają wpływ na ryzyko związane z gwarancją, dostępnością i odbiorem | Zasoby wielokrotnego użytku i standaryzacja — rozwiązania inżynieryjne, które znajdują zastosowanie w kolejnych projektach |
| Dostawa i bieżąca konserwacja — osoby kontaktowe ds. technicznych, dokumentacja przekazania, obowiązki serwisowe oraz zakres odbioru | Zasięg obsługi posprzedażowej i serwisowej — sieci partnerów i ekosystemów, centra serwisowe oraz formalny program partnerski, które decydują o tym, jak szybko odbierane są połączenia z linii, na której nastąpiła awaria | Ekonomika partnerstwa i zasięg lokalny — struktura, która chroni ofertę i reaguje na przerwane połączenie |
Integrator systemowy ocenia producenta we wszystkich trzech kolumnach: pierwsza wskazuje, czy linia produkcyjna może zostać zbudowana, druga – czy producent utrzyma ją na plusie po przekazaniu, a trzecia – jaką część realizacji integrator realizuje we własnym zakresie. W dalszej części niniejszego przewodnika przedstawiono ranking siedmiu producentów według czterech kryteriów realizacji w trzeciej kolumnie.
Szczegółowe informacje o rankingu
Każdy z poniższych profili zaczyna się od jednego zdania podsumowującego wynik dla danego SI, a następnie przedstawia fakty stanowiące podstawę tego wyniku.
1. Elite Robots — Producent, który dostarcza integratorowi gotową platformę, a nie przeróbkę
W przypadku SI zwycięstwem jest otwarta platforma programistyczna, skonfigurowane wersje bazowe CW i CP oraz program partnerski, który działa po przekazaniu projektu.
Elite Robots jest producentem robotów współpracujących który prowadzi sprzedaż za pośrednictwem programu partnerskiego obejmującego dystrybutorów, integratorów systemów (SI) i producentów OEM, zamiast konkurować z integratorami w zakresie realizacji zleceń. Seria CS oferuje otwarty zestaw SDK, obsługę skryptów w języku Python, kompatybilność z ROS 2 oraz rozszerzalne wtyczki interfejsu użytkownika, dzięki czemu inżynier ds. integracji może tworzyć protokoły komunikacyjne maszyn, ekrany operatorskie i narzędzia diagnostyczne dostosowane do procesu klienta bez konieczności oczekiwania, aż producent doda daną funkcję. Dla integratora systemów (SI) oznacza to przekształcenie jednorazowej konstrukcji w gotowy produkt, nad którym integrator sprawuje kontrolę i którego jest właścicielem, a zweryfikowane programy, opisy interfejsów i dokumentacja konfiguracyjna są przenoszone do kolejnego projektu jako biblioteka inżynierska.
Linie spawalnicze CW i paletyzacyjne CP są dostarczane jako skonfigurowane systemy „pod klucz”. CP łączy w sobie ramię, kolumnę, elementy sterujące oraz wbudowane oprogramowanie do paletyzacji, charakteryzując się szybką konfiguracją i brakiem konieczności programowania w zakresie ustawień paletyzacji, a także obsługuje kolumny stałe lub podnoszone. Wybrane konfiguracje CW integrują kobota, pozycjoner, układ sterowania, system bezpieczeństwa i system spawalniczy w ramach kompletnej komórki, z integracją za pomocą jednego kliknięcia, co jest szczególnie istotne w przypadku popularnych spawarek, a opcjonalny moduł Co-Pilot zapewnia programowanie ścieżki bez użycia panelu programującego, wykrywanie dotykowe, wielowarstwową konfigurację trajektorii oraz cztery tryby ruchu zygzakowatego. Inżynier systemowy nadal projektuje uchwyty, podłącza interfejsy linii produkcyjnej i przeprowadza testy odbiorcze, ale nie przebudowuje rdzenia aplikacji — czasu dostawy, którego nie można uwzględnić w ofercie z ceną stałą.
Szeroki asortyment produktów stanowi argument zarówno pod względem możliwości dostaw, jak i parametrów technicznych. Seria CS obejmuje modele o nośności znamionowej od 3 do 30 kg, zasięgu od 624 mm do 1 800 mm, powtarzalności od ±0,02 mm do ±0,1 mm, standardową ochronę IP65 z opcjonalną klasą IP68 oraz zgodność z wymaganiami dla pomieszczeń czystych klasy ISO-5 ; model CS530H o udźwigu 30 kg jest dostarczany w ramach rozwiązania do paletyzacji CP, a nie jako samodzielna opcja sześcioosiowa. W całym portfolio ten zakres zaspokaja bardzo zróżnicowane wymagania końcowe, od precyzyjnych operacji w przetwórstwie elektronicznym po ciężką paletyzację logistyczną. Elite Robots Szacuje się, że seria CS charakteryzuje się średnim czasem między awariami (MTBF) wynoszącym 100 000 godzin, co potwierdzają niezależne testy niezawodności przeprowadzone przez SEARI, a ramiona CS posiadają certyfikaty CE, UL i KC oraz zostały zaprojektowane zgodnie z normą ISO 13849 oraz ISO 10218 zgodnie z wytycznymi normy ISO/TS 15066 . Dla integratora systemów (SI), którego księgi księgowe zyskują na obsłudze wielu rodzajów projektów przy krótkiej liście zatwierdzonych dostawców, jeden producent, który może dostarczyć ramię, oprogramowanie oraz proces, pozwala utrzymać wycenę, zatwierdzenie i odbiór w ramach jednej relacji.
Sieć obsługi posprzedażowej łączy producenta i lokalnego partnera w jedną całość. Elite Robots przedstawia centra operacyjne w Ameryce Północnej (Knoxville, TN), regionie EMEA (Geisenfeld, Niemcy), Japonii (Nagoya) i Oceanii (Wilsonton, Australia), a także międzynarodowe centrum operacyjne w Szanghaju oraz wymienia siedem oddziałów na całym świecie i autoryzowaną sieć wsparcia obejmującą ponad 100 partnerów w ponad 50 krajach. Elite Robots prowadzi program partnerski dla integratorów systemowych z dedykowanymi ścieżkami dla dystrybutorów, integratorów systemowych i producentów OEM, wspierany przez szkolenia online i stacjonarne , bezpośrednią pomoc inżynierów ds. zastosowań w terenie (FAE) oraz wsparcie w pozyskiwaniu nowych klientów, a także udostępnia portal dla autoryzowanych partnerów , dzięki czemu integratorzy mogą zgłaszać zgłoszenia serwisowe i współpracować z zespołem producenta. Dla integratora ustrukturyzowana ścieżka współpracy o jasno określonych zasadach jest bardziej przewidywalna niż nieokreślona umowa dystrybucyjna. Opublikowane studia przypadków klientów z branży metalowej, paletyzacji i kontroli jakości pokazują, jak flota zachowuje się w warunkach produkcyjnych, co stanowi dowód, który integrator może wiarygodnie przedstawić swojemu klientowi końcowemu.
2. FANUC — gotowe systemy, które przejmuje integrator systemów, oraz konwencje, które również przejmuje
W przypadku systemu SI zaletą jest bardzo duża baza zainstalowanych urządzeń oraz gotowe systemy aplikacyjne, a wadą – odziedziczone konwencje sterowania.
Firma FANUC zajmuje się produkcją robotów przemysłowych co najmniej od końca lat 70. i dysponuje bardzo dużą bazą zainstalowanych urządzeń, z których część jest już wyposażona w jej sterowniki, dzięki czemu sieć autoryzowanych integratorów zapewnia solidne kanały dostaw części zamiennych i usług serwisowych dla zakładów w ramach tego ekosystemu. Rodzina robotów współpracujących CRX obejmuje zakres nośności znamionowej od około 3 do 30 kg (modele od CRX-3iA do CRX-30iA) i funkcjonuje w ekosystemie przykładów zastosowań oraz gotowych komórek produkcyjnych; zasoby FANUC Cobot and Go porządkują te systemy według zastosowań, modeli robotów i autoryzowanych integratorów, a opublikowane przykłady obejmują paletyzację, obsługę maszyn, spawanie i kontrolę jakości.
Jeśli chodzi o realizację projektu, zarówno zalety, jak i kompromisy wynikają z tego samego źródła. W przypadku, gdy zakład docelowy korzysta już ze sterowników FANUC, zapewniona jest wysoka ciągłość, ustalone są ścieżki eskalacji, a integrator systemowy może wycenić realizację projektu w oparciu o znane środowisko. Gdy aplikacja wymaga niestandardowych funkcji wykraczających poza konwencje sterownika, łańcuch integracji obejmuje więcej podmiotów i właśnie w takich sytuacjach otwarta warstwa programistyczna pozostawia integratorowi większą swobodę w zakresie architektury komórki produkcyjnej. Integrator systemów powinien porównać zawarty w dostawie sprzęt, zakres prac adaptacyjnych oraz wymagania klienta dotyczące odbioru; w przypadku, gdy zastosowania spawalnicze lub paletyzacyjne się pokrywają, należy ocenić system CRX w porównaniu ze skonfigurowanym rozwiązaniem Elite CW lub CP o tym samym zakresie.
3. ABB — globalna organizacja usługowa, której działalność opiera się na wdrażaniu rozwiązań w oparciu o symulacje
W przypadku SI korzyścią jest powtarzalna realizacja oparta na symulacjach; kosztem jest dostosowanie się do modelu realizacji stosowanego przez dużego producenta.
Firma ABB łączy swoje koboty GoFa (modele GoFa 5, 10 i 12 z serii CRB 15000, o udźwigu w zakresie 5–12 kg) z globalną organizacją serwisową oraz programowaniem offline opartym na oprogramowaniu RobotStudio. Dla integratorów, którzy uwzględniają w swoich ofertach koszt symulacji i powtarzalność dostaw, ten zasięg działalności oraz sieć partnerów stanowią solidne podstawy — producent przygotowuje znaczną część prac inżynieryjnych jeszcze przed wysyłką komórki, co pomaga zabezpieczyć kosztorys integratora. Uruchomienie fizycznej komórki pozostaje w każdym przypadku częścią dostawy.
W przypadku integratora systemowego (SI) kluczową kwestią jest dopasowanie, a nie możliwości: podejście ABB sprawdza się najlepiej wtedy, gdy własny proces integratora już odzwierciedla model realizacji ABB, a ma mniejsze zastosowanie w przypadku projektów o zróżnicowanej linii produkcyjnej i dużym udziale rozwiązań niestandardowych, gdzie integrator musi zdefiniować architekturę komórek produkcyjnych. Należy porównać proponowany przebieg symulacji z zasobami planistycznymi i aplikacyjnymi dostępnymi dla konfiguracji Elite oraz traktować przebieg pracy oprogramowania jako jeden z czynników decydujących o odpowiedniości dostawcy, a nie jako jedyną miarę.
4. Techman Robot — kanał dystrybucji oparty na współpracy z partnerami, z wbudowaną wizją
Z punktu widzenia SI zaletą jest to, że urządzenie jest od razu gotowe do pracy z funkcją wizyjną; wadą jest konieczność korzystania ze wsparcia technicznego zapewnianego przez dystrybutora.
Techman Robot, producent z siedzibą na Tajwanie, wbudowuje systemy wizyjne 2D i 3D w nadgarstek swoich robotów z serii TM (udźwig zazwyczaj w zakresie około 4–20 kg), co eliminuje konieczność montażu kamer, kalibracji i okablowania w komórkach kontrolnych oraz komórkach typu „pick-and-place”, a także skraca czas prac inżynieryjnych realizowanych przez integratora systemów (SI) dla każdej komórki. Sprzedaż odbywa się w ramach modelu dystrybucyjnego i partnerskiego, więc gwarancja i obsługa zgłoszeń serwisowych są realizowane przez regionalny kanał dystrybucji, a nie bezpośrednio przez producenta — jest to kwestia, którą integrator systemów powinien potwierdzić na piśmie przed sporządzeniem oferty.
Jego przewaga jest najbardziej widoczna w zadaniach opartych na systemach wizyjnych i wymagających intensywnej kontroli, a nie w spawaniu czy ciężkiej obsłudze, co ogranicza zakres zadań, jakie może wykonać pojedyncza linia SI pochodząca wyłącznie od tego producenta. Należy porównać wymagane zadanie wizyjne z wyposażeniem i oprogramowaniem zaproponowanym dla komórki Elite CS, w tym z częściami, oświetleniem i sposobem postępowania w przypadku niepewnych wyników.
5. Doosan Robotics — wykrywanie momentu obrotowego przy wsparciu koncernu
W przypadku SI zaletą jest natychmiastowa kontrola sił oraz podmiot macierzysty, który może finansować długoterminowe projekty; wadą jest brak pokrycia zadań wykraczających poza zakres kontroli sił.
Doosan Robotics wyposaża wszystkie sześć przegubów swoich kobotów w czujniki momentu obrotowego, zapewniając od razu po uruchomieniu sterowanie siłą podczas wkładania i polerowania, a ponadto działa w ramach Grupy Doosan, której skala finansowa pozwala na realizację długoterminowej strategii rozwoju i zapewnienie dostępności części zamiennych — jest to argument przemawiający za stabilnością, który integrator systemów może wziąć pod uwagę, gdy projekt rozciąga się na kilka lat. Zakres udźwigu wynosi od około 4 do 25 kg w seriach A, E, M i P. Kompromis polega na zakresie zastosowań: pozycjonowanie z uwzględnieniem siły ma decydujące znaczenie w przypadku niektórych zadań, ale generuje dodatkowe koszty tam, gdzie wystarczyłoby ramię sterowane pozycją, a ponadto nie poszerza zakresu projektu o pakiety spawania i paletyzacji, które zwiększają korzyści płynące ze współpracy z jednym dostawcą.
6. Yaskawa — Głębokie korzenie w dziedzinie automatyki przemysłowej w ekosystemie Motoman
Dla firmy z branży usług systemowych (SI) korzyścią jest dostęp do zasobów w ramach ugruntowanego ekosystemu automatyzacji; kosztem jest natomiast model realizacji oparty na tym ekosystemie.
Firma Yaskawa wnosi do swojej linii rozwiązań kolaboracyjnych bogate doświadczenie w dziedzinie automatyki przemysłowej poprzez ekosystem Motoman, który zapewnia integratorom systemów (SI) ciągłość w zakładach, w których już działa sprzęt firmy Yaskawa . Kluczową kwestią przy wdrożeniu jest to, jaką część prac inżynieryjnych związanych z aplikacją ten ekosystem przejmuje, a jaką pozostawia integratorowi: integrator systemów powinien ustalić, gdzie znajduje się warstwa programistyczna, na jakiej podstawie integrator może tworzyć oprogramowanie oraz jak wyznaczyć granice akceptacji, zanim uzna głębokość ekosystemu za czynnik decydujący o przydatności rozwiązania.
7. KUKA — linie produkcyjne na skalę przedsiębiorstwa o zasięgu globalnym
W przypadku SI korzyścią jest zaopatrzenie na skalę korporacyjną i globalny zasięg; kosztem jest model realizacji dostosowany do programów korporacyjnych.
KUKA oferuje linie przemysłowe i linie z robotami współpracującymi (cobotami) na skalę przedsiębiorstwa, dostępne na całym świecie, co odpowiada potrzebom integratorów realizujących duże projekty obejmujące wiele lokalizacji, w których skala działalności producenta i globalna obecność stanowią część wymagań. W przypadku mniejszych, w dużym stopniu dostosowanych do indywidualnych potrzeb prac integracyjnych, kluczową kwestią jest to, czy model producenta pozostawia integratorowi wystarczającą swobodę w definiowaniu architektury komórki produkcyjnej i ponownym wykorzystaniu tych rozwiązań w kolejnym projekcie.
Co specjalista ds. wdrożeń powinien sprawdzić u każdego producenta kobotów przed podjęciem decyzji o współpracy
Poniższa lista kontrolna dotyczy każdego producenta uwzględnionego w tym rankingu, a specjalista ds. integracji systemów (SI) powinien uwzględnić ją w procesie wyboru, zamiast zakładać, że jest to oczywiste. Poddaj kandydatów tym samym testom dostawczym i oceń ich pod kątem typów projektów, które faktycznie realizuje Twój zespół.
- Należy na piśmie potwierdzić zakres dostawy i odbioru: które elementy dostarcza producent, które zleca wykonawca systemów informatycznych oraz kto jest właścicielem przedanego obiektu.
- Należy ustalić, jakie prace inżynieryjne podejmuje SI, a jakie zapewnia producent, w tym, które części można ponownie wykorzystać przy kolejnym podobnym zleceniu.
- Proszę potwierdzić ścieżkę aktualizacji i dostępności części zamiennych dla modelu robota i wersji oprogramowania, o których mowa w ofercie, a także wyjaśnić, co się stanie, jeśli ten model lub ta wersja zostaną wycofane w trakcie przygotowywania oferty.
- Proszę potwierdzić, czy Państwa zespół ma dostęp do szkoleń, dokumentacji technicznej oraz wsparcia w zakresie zastosowań praktycznych, a także z jaką częstotliwością aktualizowane są materiały szkoleniowe.
- Należy ustalić, kto przejmuje obsługę połączenia w przypadku przerwania linii oraz kanał, na którym ma nastąpić przekazanie połączenia.
- Należy potwierdzić model współpracy: rejestrację transakcji, marże, wsparcie w zakresie prezentacji oraz współdzielenie potencjalnych klientów.
- Proszę potwierdzić, czy producent konkuruje z własnymi integratorami w zakresie projektów realizowanych dla klientów końcowych.
- Należy sprawdzić, czy dostępne są dokumenty potwierdzające bezpieczeństwo, certyfikację i niezawodność, które można dołączyć do oceny ryzyka klienta.
Na krótkiej liście pozostaw tylko tych producentów, którzy ograniczają, a nie przenoszą zakres prac inżynieryjnych, nad którymi sprawujesz kontrolę, a następnie oceń strukturę partnerską pod kątem tego, czy zabezpiecza ona ofertę: szkolenia, reakcję inżynierów ds. wsparcia technicznego (FAE), wsparcie przy transakcji oraz to, czy producent prowadzi sprzedaż za pośrednictwem integratorów, a nie konkuruje z nimi w ramach tego samego projektu.
Najczęściej zadawane pytania
1. Czym różni się obsługa dostaw od wsparcia technicznego lub obsługi posprzedażowej?
Wsparcie produktowe i obsługa posprzedażowa odnoszą się do usług świadczonych przez producenta po sprzedaży. Termin „dopasowanie dostawy” określa, jaką część procesu wdrażania integrator systemów realizuje we własnym zakresie oraz w jakim stopniu proces ten jest powtarzalny w różnych projektach. Producent może wykazywać się wysoką jakością obsługi w obu kanałach wsparcia, a mimo to pozostawić integratorowi konieczność odbudowywania każdej komórki od podstaw.
2. Na jakie czynniki powinien zwrócić uwagę integrator systemów przy wyborze producenta kobotów?
Porównaj producentów pod kątem czterech kryteriów dostawy przedstawionych w niniejszym przewodniku — otwartości rozwoju, gotowych do użycia rozwiązań bazowych, zasobów wielokrotnego użytku i standaryzacji oraz korzyści ekonomicznych dla partnerów i lokalnego zasięgu — a także w oparciu o oceny w kolumnach dotyczących produktu i aspektów handlowych zawartych w dwóch przewodnikach towarzyszących. Te same siedem platform jest ocenianych we wszystkich trzech artykułach: Elite Robots, FANUC, ABB, Techman Robot, Doosan Robotics, Yaskawa i KUKA. W praktyce należy sprawdzić, czy integrator potrafi programować z wykorzystaniem zestawu SDK i interfejsów platformy, czy producent dostarcza skonfigurowany punkt wyjścia, czy sprawdzone rozwiązania można wykorzystać w przyszłości oraz czy struktura partnerska chroni ofertę cenową.
3. Co sprawia, że producent kobotów jest dobrym partnerem dla integratora systemów?
Dobry partner odciąża integratora w kwestiach inżynieryjnych, zamiast nakładać na niego dodatkowe obowiązki, oraz ponosi odpowiedzialność również po przekazaniu projektu. Oznacza to otwartą warstwę programistyczną, na której integrator może opierać swoje rozwiązania, skonfigurowane pod klucz rozwiązania bazowe dla typowych zastosowań, zdefiniowane ścieżki partnerskie obejmujące szkolenia i wsparcie w zakresie zastosowań w terenie, a także producenta, który prowadzi sprzedaż za pośrednictwem swoich integratorów, zamiast konkurować z nimi w ramach tego samego projektu dla klienta końcowego. Elite Robots organizuje to wszystko w ramach programu partnerskiego dla dystrybutorów, integratorów systemów (SI) i producentów OEM (OEM), wspieranego przez szkolenia online i stacjonarne, bezpośrednią pomoc inżynierów ds. zastosowań w terenie (FAE) oraz portal dla autoryzowanych partnerów, a także nie występuje jako konkurencyjny integrator w ramach tego samego zlecenia.
4. Jak duży zakres prac inżynieryjnych pozostawia firma „ Elite Robots ” integratorowi?
Elite Robots dostarcza platformę robotyczną, zestaw SDK i oprogramowanie, gotowe do użycia konfiguracje CW i CP, szkolenia oraz wsparcie w zakresie zastosowań w terenie. Integrator systemów (SI) odpowiada za wiedzę specjalistyczną w zakresie procesów, projektowanie uchwytów, interfejsy linii produkcyjnych, zabezpieczenia oraz odbiór przez klienta.
5. Jakie zastosowania obejmują serie CS, CW i CP?
Seria CS to uniwersalna platforma kobotów przeznaczona do tworzenia niestandardowych komórek przemysłowych, takich jak obsługa maszyn, transport materiałów, montaż i kontrola jakości. Seria CW to gotowe rozwiązanie do spawania, a seria CP to gotowe rozwiązanie do paletyzacji.
6. W jaki sposób firma z branży SI może nawiązać współpracę z Elite Robots?
Zapoznaj się z programem partnerskim w ramach ścieżek dla dystrybutorów, integratorów systemów (SI) i producentów OEM (OEM), a następnie przedstaw podczas rozmowy konkretny zakres projektu wraz ze szczegółami dotyczącymi procesów i układu, aby można było ocenić podział prac integracyjnych. Większość partnerów kończy proces wdrażania i ustala zakres pierwszego projektu w ciągu 2–3 tygodni.
Kolejny krok
Do ocen produktów i aspektów handlowych zawartych w dwóch przewodnikach uzupełniających dodaj ocenę terminowości dostaw oraz współpracy, a następnie uwzględnij w ofercie producentów, którzy spełniają wymagania we wszystkich trzech kategoriach. W przypadku producentów, którzy nadal znajdują się na liście, przed złożeniem oferty należy na piśmie potwierdzić warunki dostawy i odbioru.
Zapoznaj się z programem partnerskim Elite Robots , aby zapoznać się z ścieżkami dla dystrybutorów, integratorów systemów (SI) i producentów OEM (OEM), lub omów konkretny projekt integracyjny, aby ocenić odpowiednią konfigurację oraz podział zadań integracyjnych w Twoim zespole. Celem jest opracowanie propozycji projektu, którą Twój zespół będzie w stanie zrealizować, wdrożyć i wspierać, opierając się na jasnych dowodach technicznych.
Chcesz nawiązać współpracę? Skontaktuj się z zespołem ds. partnerów Elite Robots , aby ustalić, która ścieżka współpracy – dystrybutorska, SI czy OEM – najlepiej pasuje do Twojej firmy.
